Một sản phẩm mới, chưa hề có tên tuổi làm thế nào để có thể ghi dấu ấn trong tâm trí người dùng? Nếu tìm được hướng đi đúng, nó sẽ là “gà đẻ trứng vàng” cho doanh nghiệp, còn nếu sai đường thì…
Nội Dung Chính
Cơ hội nào cho sản phẩm “sinh sau đẻ muộn” ?
Nhiều chuyên gia marketing cho rằng, một trong những tình huống cạnh tranh bất lợi nhất chính là đưa ra thị trường một sản phẩm hay dịch vụ muộn màng, khi những sản phẩm dịch vụ tương tự đã tồn tại trước và các đối thủ cũng đã nhanh chân hơn trong việc chiếm lĩnh thị trường. Cũng có ý kiến cho rằng, với vị thế của “sản phẩm sinh sau đẻ muộn”, doanh nghiệp khó có thể len chân vào cuộc cạnh tranh khốc liệt này.
Trên thực tế, những “cái bóng” của người đi trước vẫn có thể bị các doanh nghiệp xuất phát sau “qua mặt”. Đặc biệt đúng khi trên thị trường đang tồn tại một trong số các đặc tính sau:
- Các sản phẩm trên thị trường có tính năng, tiện ích tương tự nhau mà không có sản phẩm nào nổi trội hơn hẳn. Khách hàng trong tình huống chọn sản phẩm của nhãn hàng nào cũng được vì đều như nhau.
- Sự tăng trưởng của thị trường tương đối chậm nhưng được kỳ vọng sẽ tăng tốc khi ngày càng có nhiều khách hàng nhận ra lợi ích của sản phẩm.
- Khách hàng mua sản phẩm nhưng vẫn có một vài điểm chưa thực sự hài lòng với sản phẩm hiện có. Nếu xuất hiện sản phẩm mới sẽ sẵn lòng dùng thử ngay.
- Phần lớn các nhà phân phối chưa đưa sản phẩm này vào danh sách hàng hóa trọng tâm của họ hoặc chưa cần tranh đua để tăng thêm sự lựa chọn cho khách hàng.
Trong phần lớn các trường hợp, chìa khóa thành công cho những người đến sau là chấp nhận vị thế “chậm chân” của mình. Khi đó, việc trở thành người dẫn đầu thị trường có thể không nằm trong chiến lược phát triển ưu tiên (dù không phải là không thể). Khôn ngoan hơn là bạn nên tập trung khai thác những lỗ hổng thị trường và đánh chiếm vị trí số 2. Mặc dù độ phủ rộng có thể chưa bằng người đi trước, nhưng vị trí số 2 cũng có khả năng thu lợi nhuận đáng kể, ít nhất là khi thị trường tăng trưởng tốt. Nếu kiên trì giữ vững phong độ và không ngừng cải tiến, rất có thể một ngày sản phẩm của bạn sẽ soán ngôi được vị trí đầu.
Hiện nay, trong thời đại công nghệ số, sức cạnh tranh trên thị trường phụ thuộc rất nhiều vào độ lan tỏa của thương hiệu trên mọi phương tiện truyền thông. Bất cứ nơi nào khách hàng xuất hiện, doanh nghiệp cũng phải tiến hành marketing để mang khách hàng về.
Một số chiến lược marketing cho sản phẩm mới
Song song với việc sản phẩm có chất lượng tốt để đáp ứng được nhu cầu thị trường, doanh nghiệp cũng cần biết cách tạo lợi thế để “dọn đường” cho các sản phẩm mới của mình. Hãy thử xem xét những chiến lược sau:
1. Tạo lợi thế về giá
Chiến lược rõ ràng nhất và cũng thường sẽ được nghĩ đến đầu tiên cho những sản phẩm mới muốn giành lấy thị phần chính là thiết lập giá bán thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm của đối thủ cạnh tranh chưa dành được sự trung thành của khách hàng thì một sản phẩm có cùng công dụng, có cùng tính năng nhưng được bán với giá thấp hơn sẽ có ưu thế hơn và có thể có cơ hội giành lấy thị phần trong ít nhất là thời gian đầu.
Tuy nhiên muốn lập kế hoạch cạnh tranh về giá, bạn cần chuẩn bị sẵn sàng các phương án để ứng phó với hành động đáp trả từ đối thủ- những người không dễ dàng nhượng bộ doanh số bán hàng bởi có một “lính mới tò te” bán giá thấp như bạn. Các doanh nghiệp đi trước có thể đáp lại bằng cách tăng cường khuyến mãi và giảm giá cho khách hàng vì họ tận dụng lợi thế về vốn và tệp khách hàng lâu năm.
Nếu doanh nghiệp của bạn đủ mạnh để tồn tại được trong cuộc chiến giá cả đó, bạn có thể giành được chỗ đứng trên thị trường và buộc các doanh nghiệp đi trước chia sẻ thị phần với bạn. Nhưng trong trường hợp này, khả năng rủi ro là khá cao.
2. Tạo sự khác biệt cho sản phẩm
Chiến lược cạnh tranh về giá là chiến lược có tính mạo hiểm lớn, nên một lựa chọn khác có khả năng mang lại thành công lớn hơn và bền vững hơn, đó là đưa ra các tiện ích khác cho sản phẩm.
Ví dụ, vẫn là sản phẩm đó nhưng công ty có thể tăng giá trị cho sản phẩm của mình bằng cách sử dụng bao bì bắt mắt, hướng dẫn sử dụng chi tiết, dễ hiểu, tạo ra các dịch vụ hậu mãi ở những địa điểm khách hàng dễ tiếp cận..v.v..
Ngoài ra, nếu không sáng tạo được thêm giá trị khác bổ sung cho sản phẩm mới, thì marketer có thể chỉ cần tập trung vào quảng bá các đặc tính sản phẩm đã có nhưng chưa được đối thủ khai thác nhiều. Chẳng hạn như, bằng cách so sánh sản phẩm mới với những sản phẩm cũ trên thị trường hoặc hướng sự chú ý của người tiêu dùng tới các ưu thế trong quy trình sản xuất sản phẩm ( ví dụ như sản phẩm được sản xuất ngay tại địa phương, công nghệ sản xuất tiên tiến, sử dụng những chất liệu địa phương để tạo sự đồng cảm cho khu vực đó…)
Các sản phẩm mới thu hút sự chú ý của từng nhóm khách hàng theo từng thời điểm khác nhau, trong đó phân ra làm 2 nhóm khách hàng chính: 1 là người mua hàng đầu tiên ( người tiên phong) và 2 là người mua hàng theo số đông ( chiếm đa số).
Nhóm người mua giai đoạn đầu thường tìm kiếm những lợi ích mang tính cá nhân hơn, như hình thức đẹp hơn, đặc tính lạ hơn, hoặc đơn giản là muốn trải nghiệm cái mới, thỏa mãn sở thích là người tiên phong, dẫn đầu xu hướng. Trong khi đó, nhóm khách hàng ở giai đoạn sau thường bị hấp dẫn bởi các tiện ích nổi bật của sản phẩm so với các sản phẩm khác đang có mặt trên thị trường. Ví dụ như sản phẩm mới có thể giúp họ tiết kiệm được tiền, thời gian, công sức… Đặc điểm của nhóm khách hàng này họ thường có tính đa nghi hơn nên thay vì đưa ra quá nhiều thông tin quảng cáo xa vời, hãy tập trung vào những tiện ích mà sản phẩm mới đem lại. Tuy khó chinh phục nhưng đây mới là nhóm khách hàng mục tiêu để bạn chăm sóc trở thành tệp khách hàng trung thành.
3. Bủa vây thị trường bằng mạng lưới phân phối dày đặc
Sản phẩm mới có tuyệt đến đâu nếu không có kế hoạch phân bổ để tiếp cận thị trường thì cũng đem lợi nhuận về được. Đây là chiến lược quan trọng hàng đầu trong marketing cho sản phẩm mới. Không có hệ thống phân phối, mọi chiến lược cạnh tranh giá, trưng bày, khuyến mãi… đều trở nên vô nghĩa. Khi đã xác định được thị trường mục tiêu, doanh nghiệp cần xây dựng kênh phân phối phù hợp. Những kênh phân phối phổ biến như:
Kênh truyền thống (GT): cửa hàng tạp hóa, ngoài chợ, …
Kênh hiện đại (MT): siêu thị, cửa hàng tiện lợi, trung tâm thương mại, sân bay,…
Kênh online: các sàn thương mại điện tử, mạng xã hội, web trực tuyến, …
Hiện nay, hình thức marketing đã phát triển đa dạng và độc đáo hơn rất nhiều. Trong thời đại công nghệ này, các doanh nghiệp đang có xu hướng thăm dò khách hàng, thị trường thông qua các kênh online trước, nếu thấy tín hiệu tích cực, họ mới bắt đầu phân phối trực tiếp, điều này giúp tiết kiệm kha khá tiền chi phí nhân công, địa điểm,…
Nếu như 10 năm trước, doanh nghiệp thường chỉ chú trọng xây dựng kênh phân phối trực tiếp (offline) thì những năm gần đây, mô hình phân phối O2O ( Online to Offline) trở nên phổ biến hơn cả. Trong đó, kênh phân phối online làm nhiệm vụ tạo ra nhận thức rõ ràng trong tâm trí khách hàng về sản phẩm dịch vụ, cho phép khách hàng tiềm năng tìm kiếm đầy đủ thông tin cần thiết nhằm dẫn dắt họ đến tận cửa hàng để thực hiện hành vi mua sắm. Từ đó, kênh offline sẽ là nơi cung cấp mọi trải nghiệm đầy đủ nhất, thỏa mãn nhất cho khách hàng. Sự hỗ trợ lẫn nhau giữa hình thức bán hàng trực tuyến và bán hàng trực tiếp chính là chìa khóa cho sự phát triển bền vững của các doanh nghiệp.
Do đó, nếu ở bước đầu tiên- chiến lược phân phối đa kênh được thực hiện tốt thì những bước bán hàng sau sẽ trở nên dễ dàng hơn, vì khi đó khách hàng đã có nhận thức về nhãn hàng cũng như sản phẩm của doanh nghiệp.
Một số kênh phân phối cực kỳ hiệu quả cho doanh nghiệp như:
- Fanpage Facebook: chắc cũng chẳng cần phải nói nhiều về tầm quan trọng cũng như lợi ích tuyệt vời mà fanpage đem lại bởi hầu hết tất cả các doanh nghiệp đều sở hữu cho mình một fanpage để bán hàng. Sở hữu một lượng khách hàng tiềm năng khổng lồ trên nền tảng này, việc của doanh nghiệp là phải tìm cách để tận dụng tối đa giá trị mà fanpage có thể đem đến, và tất nhiên, phải có bí quyết. Liên hệ iFOX để được giải đáp.
- Website: đóng vai trò là kênh truyền thông và công cụ kinh doanh hàng đầu hiện nay. Website như bộ mặt đại diện cho bạn, cho doanh nghiệp hoặc tổ chức trên nền tảng công nghệ số 4.0 IOT. Dựa trên sự thay đổi hành vi mua hàng từ thời kỳ Covid, giờ đây các doanh nghiệp sở hữu website đang có lợi thế trong việc cạnh tranh trên thị trường Internet.
- TikTok: chỉ mới ra mắt vài năm nhưng ứng dụng này đã nhanh chóng đuổi kịp các gã khổng lồ như Facebook, Youtube… về mức độ phổ biến. Ứng dụng phổ biến này đã đạt hơn 2 tỷ lượt tải xuống trên thế giới và đứng thứ 3 tại Việt Nam. Người dùng ngày càng có xu hướng xem nhiều hơn đọc, và xem những video ngắn nhiều hơn, đó chính là lý do khiến tiktok ngày càng được ưa chuộng. Việc truyền thông hình ảnh thương hiệu và sản phẩm trên tiktok giúp nhãn hàng tiếp cận đến nhiều người dùng nhanh hơn bao giờ hết.
Trên đây là những chia sẻ về chiến lược Marketing cho sản phẩm mới. iFOX mong rằng nội dung bài viết sẽ hữu ích và gợi ý được cho doanh nghiệp của bạn những chiến lược hiệu quả trên con đường đưa sản phẩm mới đến tay khách hàng.
